rispost Манипуляции при продажах: стоит ли?

Если вспомнить, из каких источников наши продавцы получали знания во времена, когда понятия «кооперативы» и «фирмы» были вместо нынешних «компаний», то на ум приходит только творчество Карнеги. Также были приезжающие тренеры, которым работали в основном в MLM бизнесе. Тренинги продаж в нашей стране начались именно в этой сфере.

Какими бы качественными не были предлагаемые продукты или услуги, бизнес не выживет без хорошего продавца. Только продажи способны принести компании реальный доход в виде денег в кассовые аппараты, заработных плат сотрудникам и инвестирования в развитие предприятия.

И, конечно же, компании ведут постоянную «охоту» на хороших продавцов.

Даже сами продавцы, посещая подобные тренинги, удивляются, почему покупатели позволяют собой манипулировать. И, тем не менее, обучение манипулированию успешно продолжается. Почему так? Одной из причин применения манипуляций в продажах является то, что при использовании некоторых приемов покупатель может забыть о логике и бдительности, он станет управляемым и купит предлагаемый продукт. Конечно, подобные действия продавца частично оправданы — ведь он продаст продукт. Но в то же время манипулятор нанес большой вред как имиджу своей компании, так и себе, как профессионалу и личности. Для того чтобы понять, почему так происходит, необходимо рассмотреть примеры манипулятивного влияния.

Манипуляция представляет собой вид скрытого воздействия на человека, целью которого является заставить его сделать выгодное для манипулятора действие. В процессе манипулирования воздействуют на слабые места жертвы — надежду, веру, страхи для того, чтобы получить нужный эмоциональный окрас. На фоне полученных эмоций жертва манипуляций как бы получает новые цели, для реализации которых ему нужно выполнить то, что требует от него манипулятор.

При этом манипулятор задевает права покупателя в смысле принятия продуманного решения. Естественно, руки никто никому не выкручивает и силой покупать не заставляет, но так как в основе манипуляции заведомо лежит обман, то данный вид продаж является неэтичным.

Иногда продавец, пытаясь продать клиенту свой продукт, оговаривает только те его стороны, которые выгодны для продажи. А на все вопросы или уточнения покупателей они часто могут услышать в ответ, что это секретная информация и не подлежит разглашению. И тут не на покупателя посыплется новая порция «похвал» продукта, еще более сказочная и фантастичная, чем предыдущая.

Часто грань между манипуляцией и ложью становится очень тонкой. Иногда чудо, в которое поверил покупатель, все-таки свершается, но где гарантия того, что дальнейшее употребление или применение продукта не принесет ему вреда? Сколько времени компания, практикующая такие методы продаж, продержится на плаву? До тех пор, пока не закончатся верящие в волшебство клиенты. И вряд ли такие покупатели вернутся сами или приведут своих друзей.

Нет комментариев

Еще нет комментариев.

RSS лента комментариев к этой записи.

Извините, комментирование на данный момент закрыто.